Руслан Фазлиев
засновник Ecwid (Платформа для електронної комерції)
Спочатку Ecwid фінансувався за рахунок коштів від мого попереднього стартапу - X-Cart . Сторонні інвестиції за великим рахунком були не потрібні. Але ми знаходимося в Ульяновську, і нам знадобився хтось, хто розташовувався б ближче до центру бізнес-комунікацій. Чи не фінансовий інвестор.
З західними інвесторами у нас добре складалося на ранніх етапах, але в інвестиціях вони були недостатньо рішучі, бо не орієнтувалися в російській специфіці. Наївно вважати, що у молодого стартапу буде звітність по US GAAP. Тому їм часто комфортніше інвестувати разом з провідниками - місцевими фондами.
Однак першими на нас вийшли саме іноземці - еVenture Capital Partners, точніше, їх московський аналітик Олександра Рассказова. Пройшовши початковий рівень відбору, ми стали розмовляти зі старшими партнерами з Німеччини. Німці не стали приймати рішення - покликали калифорнійця. Бізнес-плани я тоді писати не вмів. Наш дизайнер, кандидат фізичних наук, побудував складну математичну модель для фінансового прогнозування. Каліфорнієць не побачив звичного Excel і відмовився інвестувати.
Але я не засмутився, тому що інвестор навів мене на правильні метрики - систему вимірювань бізнес-показників і KPI. Це допомогло і в розвитку, і в залученні інших інвесторів. Найсмішніше, що реальні цифри виявилися дуже близькі до моделі: зростання продажів ми перевиконали, а за видатками, навпаки, не наздогнали.
Пізніше ми розмовляли з Softline Venture Partners, Mangrove і іншими фондами, але завжди знаходилися причини, за якими угода не складалася. Команда Runa вразила з першої бесіди, а ще для нас було важливо, що у них багато інвесторів з хостинг-індустрії, вони афільовані з Parallels і опосередковано є каналом до мільйонів веб-сайтів. Фонд спеціалізується на виведенні російських технологічних компаній на глобальний ринок - це нам підходило. Вже отримавши інвестиції, ми усвідомили правильність ставки: Runa активно вкладається в свої команди знаннями. І своїми, і запрошених консультантів, наприклад, з Ernst & Young або дружніх компаній.
Але після першої розмови з Сергієм Белоусовим я зробив висновок: грошей у нього ніколи не візьму.
Ця розмова була далекий від приємного і швидше був схожий на агресивне співбесіду на роботу.
Але засновник Runa мене все ж зацікавив - особливо цікавою видалася серійна успішність його проектів. Я поїхав додому, подумав, почитав більше про нього і, як мені здається, зрозумів його мотивацію. Не всяка людина, яка багато посміхається, корисний для бізнесу (хоча посміхатися Сергій теж молодець). Загалом, я все-таки вирішив з ним працювати.
Розуміння з інвестором дуже важливо. У Runa непрості люди, мають тверде думку і вміють її відстоювати, а й ми дуже вперті. У стандартні умови інвестування входять рішення, які менеджмент не може прийняти без інвестора. Наприклад, найм керівників, затвердження бюджету.
Я вивів такий принцип роботи з інвестором: поради - це добре, накази - це погано. Інвестор не повинен жити у тебе в квартирі. Правильний інвестор дотримується баланс: знаходиться близько, щоб бути частиною твоєї компанії, наскільки це можливо, але не переходить межі.
До речі, хороші фонди відносини зі стартапами налагоджують заздалегідь. А зовсім кльові готові займатися твоїми проблемами ще до розмови про інвестиції. Просто «давайте ми вам в цьому допоможемо, познайомимо, зведемо». Не сказати, а зробити. До інвестицій. Так інвестор демонструє, які у них є ресурси.
Рада тим, хто шукає інвестиції: будьте чесними, робіть акцент на сильних сторонах і визнайте слабкі (все одно вони висвітяться в процесі due diligence). Якщо ж у проекту немає ризику, загроз, конкуренції, це означає тільки те, що засновник недостатньо знає простір, в якому працює.
